Belajar jadi Negosiator

Pagi itu, Aurel kembali duduk di ruang kerja Aditya. Di atas meja sudah ada beberapa berkas, tablet, dan segelas kopi yang sengaja diletakkan di dekat tangannya. Aurel sedang membaca ulang catatan tentang laporan keuangan ketika Aditya masuk. "Udah selesai belajar yang kemarin?" Aurel langsung mengangkat wajah. "Udah." "Ngerti?" "Sedikit." Aditya menarik kursi. "Sedikit itu seberapa?" Aurel berpikir. "Kalau disuruh jelasin pakai bahasa manusia..." Aditya menahan senyum. "Artinya?" "Omzet bukan laba." "Biaya harus diperhitungkan." "Utang harus dikontrol." "Cash flow penting." Aditya mengangguk. "Lumayan." Aurel tersenyum bangga. "Berarti gue lulus." "Belum." Aurel langsung mengerutkan dahi. "Lah?" "Hari ini belajar negosiasi." Aurel menatapnya beberapa detik. "Negosiasi?" "Iya." "Gue harus ngapain?" "Ikut meeting." "Sama siapa?" "Vendor." Aurel langsung menutup bukunya. "Oke." "Tapi gue cuma lihat?" "Awalnya." "Kenapa?" "Karena gue mau lihat cara lo memperhatikan orang." Aurel mengangkat alis. "Kayak ujian?" "Kurang lebih." "Kalau gue salah?" "Belajar." "Kalau gue benar?" "Belajar juga." Aurel menghela napas. "Jawaban lo selalu aman." Aditya berdiri. "Berangkat." "Siap, Pak Guru." --- Sekitar satu jam kemudian, mereka sudah berada di ruang meeting kantor. Dua orang perwakilan vendor duduk di seberang meja. Mereka membawa proposal kerja sama dan beberapa lembar rincian harga. Setelah saling memperkenalkan diri, salah satu perwakilan mulai menjelaskan. "Untuk paket kerja sama ini, total investasinya sebesar dua miliar tiga ratus juta rupiah." Aurel yang duduk di samping Aditya langsung menoleh. Angka itu cukup besar. Ia memperhatikan Aditya. Namun CEO tersebut tidak menunjukkan ekspresi terkejut. Tidak mengangguk. Tidak mengatakan iya. Ia hanya bertanya, "Dasar perhitungannya apa?" Vendor menjelaskan panjang lebar mengenai material, tenaga kerja, distribusi, hingga biaya operasional. Aurel mencatat. Setelah penjelasan selesai, vendor kembali berkata, "Jadi angka tersebut sudah merupakan harga terbaik kami, Pak." Aditya menyandarkan punggungnya. "Baik." Aurel mengira pertemuan akan selesai. Ternyata Aditya justru bertanya lagi. "Kalau materialnya kita ganti dengan alternatif yang spesifikasinya setara, berapa pengurangannya?" Vendor tampak berpikir. "Mungkin sekitar seratus lima puluh juta." "Kalau jadwal pengerjaannya diperpanjang dua minggu?" "Biaya tenaga kerja bisa berkurang." "Berapa?" "Sekitar lima puluh juta." Aditya mengangguk. "Kalau volume pemesanan kita tambah?" Vendor mulai menghitung. "Untuk volume sebesar itu..." "Potongan bisa sekitar lima persen." Aurel mulai memperhatikan dengan serius. Aditya tidak pernah mengatakan, "Harga kalian kemahalan." Ia juga tidak memaksa vendor menurunkan harga. Ia hanya bertanya. Satu pertanyaan. Lalu pertanyaan lain. Sedikit demi sedikit, angka yang awalnya dua miliar tiga ratus juta mulai berubah. Setelah hampir satu jam, vendor memberikan penawaran baru. "Dengan beberapa penyesuaian, kami bisa memberikan harga dua miliar seratus juta." Aditya menatap proposal. "Masih tinggi." Vendor tersenyum. "Pak, kami sudah berusaha memberikan harga terbaik." "Saya menghargai itu." Aditya menutup map. "Tapi kami juga harus memastikan proyek ini masuk secara perhitungan." "Kalau begitu..." "Kita berhenti dulu hari ini." Vendor tampak terkejut. "Belum ada keputusan?" "Belum." Aditya berdiri. "Saya tidak suka mengambil keputusan terburu-buru." Mereka berjabat tangan. Meeting selesai. Begitu masuk ke ruangannya, Aurel langsung menoleh. "Dit." "Hm?" "Kenapa tadi lo nggak langsung tawar?" Aditya meletakkan map di meja. "Karena gue belum tahu nilai sebenarnya." "Kan mereka udah kasih harga." "Itu harga mereka." "Belum tentu nilai yang paling tepat untuk kita." Aurel mengangguk pelan. "Terus kenapa lo banyak nanya?" "Karena negosiasi bukan sekadar bilang murah." Aditya duduk. "Kalau lo mau bernegosiasi, pertama-tama lo harus tahu apa yang sedang lo beli." "Berapa nilai wajarnya." "Berapa biaya yang masuk akal." "Dan apa alternatifnya." Aurel langsung membuka buku catatan. "Tunggu." "Ini penting." Aditya tersenyum kecil. "Tulis." Aurel siap mencatat. "Pertama, tahu nilai barang atau jasa yang ditawarkan." "Jangan cuma melihat angka." "Kedua, punya alternatif." "Kalau cuma ada satu pilihan, posisi kita lebih lemah." Aurel mengangguk. "Ketiga?" "Jangan takut mengatakan tidak." Aurel menatapnya. "Kayak tadi?" "Iya." "Lo nggak takut kehilangan vendor?" "Takut bukan berarti harus menerima." "Kalau memang tidak cocok, ya tidak." Aurel menulis cepat. "Keempat?" "Jangan mengambil keputusan ketika sedang ditekan." Aurel berhenti. "Maksudnya?" "Misalnya seseorang bilang, 'Kalau hari ini tidak tanda tangan, harga naik besok.'" "Lo jangan langsung panik." "Evaluasi dulu." "Kalau memang perlu, lanjut." "Kalau tidak, cari alternatif." Aurel mengangguk. "Jadi negosiasi itu bukan perang." "Betul." "Bukan siapa yang paling galak." "Betul." "Tapi siapa yang paling tahu apa yang dia butuhkan." Aditya tersenyum. "Nah." Aurel menutup bukunya. "Berarti orang yang terlalu emosional malah gampang dirugikan?" "Bisa." "Karena buru-buru?" "Iya." "Karena takut kehilangan kesempatan?" "Betul." Aurel mengangguk pelan. "Menarik." Aditya kemudian mengambil sebuah proposal lain. "Nanti lo coba." Aurel langsung menunjuk dirinya sendiri. "Gue?" "Iya." "Negosiasi?" "Presentasi kecil." Aurel langsung menghela napas. "Dit..." "Hm?" "Gue lebih takut presentasi daripada negosiasi." Aditya tertawa kecil. "Padahal lo model." "Model beda." "Kenapa?" "Gue biasa ngomong depan kamera." "Kalau depan investor..." Aurel menunjuk dirinya sendiri. "Gue bisa lihat mereka menatap gue." Aditya santai. "Karena kamera nggak bisa menyela." Aurel langsung menatapnya tajam. "Nyebelin." Aditya tertawa. "Makanya latihan." --- Beberapa jam kemudian, Aurel berdiri di depan layar presentasi. Di belakangnya terpampang tiga slide sederhana. Tangannya memegang remote. Aditya duduk di kursi paling depan bersama Maya. Aurel menarik napas. "Oke..." "Saya akan menjelaskan..." Ia melihat slide. "Eee..." Aditya langsung mengangkat tangan. "Stop." Aurel memejamkan mata. "Kenapa?" "Baru mulai sudah eee." Aurel cemberut. "Gugup." "Jangan takut diam." "Hah?" "Kalau lupa, berhenti dua detik." "Tarik napas." "Lalu lanjut." Aurel mengangguk. "Ulang?" "Ulang." Aurel berdiri tegak. "Selamat pagi." Ia menatap Aditya. "Pada kesempatan kali ini saya akan menjelaskan..." Ia kembali melihat slide. Aditya langsung berkata, "Jangan baca." Aurel menurunkan pandangan. "Gue belum hafal." "Lo nggak perlu hafal." "Lihat poinnya." "Lalu jelaskan dengan bahasa lo sendiri." Aurel mengangguk. "Oke." Ia mencoba lagi. Kali ini lebih lancar. Aditya kemudian berkata, "Kontak mata." Aurel melihatnya. "Jangan cuma ke gue." Aurel mengalihkan pandangan ke Maya. Lalu kembali ke Aditya. "Bagus." "Intonasi." Aurel mencoba menaikkan suaranya. "Jadi produk ini..." "Terlalu datar." Aurel menghela napas. "Terus gimana?" "Anggap lo sedang menjelaskan sesuatu yang memang lo pahami." "Jangan seperti membaca berita." Aurel terkekeh. "Oke." Ia mencoba lagi. Kali ini suaranya lebih natural. Setelah beberapa menit, Aurel selesai. Ia langsung menatap Aditya. "Gimana?" "Lebih baik." "Cuma lebih baik?" "Jangan haus pujian." Aurel mendengus. "Peliiit." Aditya tersenyum. "Tapi ada satu lagi." "Apa?" "Kalau ada yang bertanya dan lo nggak tahu jawabannya..." Aurel menunggu. "Jangan mengarang." "Jangan defensif." "Jangan juga langsung bilang, 'Saya nggak tahu.'" Aurel mengerutkan dahi. "Terus?" "Jawab jujur." "Misalnya?" Aditya berdiri. "Kalau lo belum punya datanya, bilang, 'Saya belum memiliki data tersebut saat ini. Saya akan memastikan dan memberikan jawabannya setelah saya melakukan pengecekan.'" Aurel mengangguk. "Jadi tetap jujur tapi profesional." "Betul." "Kalau pertanyaannya nyerang?" "Jangan langsung merasa diserang." "Pisahkan kritik terhadap ide dengan kritik terhadap diri lo." Aurel terdiam. "Itu susah." "Makanya latihan." Aurel kembali duduk. "Berarti public speaking bukan cuma ngomong lancar." "Benar." "Harus bisa menyampaikan sesuatu dengan jelas." "Harus mendengarkan." "Harus memahami pertanyaan." "Dan harus bisa mengontrol emosi." Aditya mengangguk. "Bagus." Aurel tersenyum. "Kayaknya gue mulai suka." "Negosiasi?" "Public speaking." "Kenapa?" "Karena ternyata kemampuan gue sebagai model bisa dipakai di tempat lain." Aditya memandangnya. "Memang." "Komunikasi itu skill." "Profesi bisa berubah." "Tapi skill bisa dibawa ke mana-mana." Aurel tersenyum kecil. Ia kemudian mengambil bukunya dan menulis beberapa poin: Jangan buru-buru menerima tawaran. Ketahui nilai sebelum menawar. Punya alternatif. Berani mengatakan tidak. Jangan mengambil keputusan karena tekanan. Di halaman berikutnya: Kontak mata. Gunakan intonasi. Jangan membaca slide terus. Gunakan bahasa sederhana. Hindari filler berlebihan. Jujur ketika tidak tahu. Aurel menatap catatan itu beberapa saat. "Dit." "Hm?" "Kalau begini terus..." Aditya menoleh. "Gue bisa beneran jadi orang kantoran." Aditya tersenyum tipis. "Bukan jadi orang kantoran." "Lalu?" "Jadi orang yang tahu apa yang dia lakukan." Aurel terdiam. Kemudian tersenyum. "Kalimat lo kadang bagus juga." "Kadang?" "Iya." Aditya menggeleng. Aurel tertawa. Untuk pertama kalinya, ia mulai menyadari bahwa perjalanan bersama Aditya bukan sekadar membuatnya semakin dekat dengan pria itu. Ia juga sedang menemukan kemampuan baru dalam dirinya sendiri. Dan Aditya diam-diam menyadari hal yang sama. Perempuan yang dulu ia pilih hanya karena cantik dan terkenal itu perlahan berubah. Bukan menjadi orang lain. Justru menjadi versi Aurel yang lebih percaya diri, lebih kritis, dan lebih berani mengambil keputusan.